//
You're reading...
B2B marketing

“Ik ben te vertrouwen, luister naar mijn verhaal”

Vertrouwen is een belangrijk aspect van overtuigen. Vertrouwen houdt in dat de ene partij gelooft dat de andere partij de waarheid vertelt binnen zakelijke communicatie. Vertouwen kan op twee manieren worden gezien, namelijk als geloofwaardigheid of als welwillendheid (Doney & Cannon,1997).

Geloofwaardigheid

Geloofwaardigheid houdt in dat de klant gelooft dat u expert bent in een bepaald gebied. Op de manier kan de klant erop vertrouwen dat datgene wat u doet of zegt, klopt en daar dus op vertrouwd kan worden.

Autoriteit is dan ook belangrijk wanneer u uw klant wilt overtuigen van het feit dat hij uw product moet aanschaffen. Maar dit betekent niet dat dat de enige boodschap is die u aan de klant duidelijk moet maken. Dit kan zelfs averechts werken.

Negatieve informatie

Het is dan misschien nog beter om negatieve dingen over uw eigen product te roepen. Onderzoek heeft namelijk uitgewezen dat negatieve informatie niet per se slecht hoeft te zijn. (Florack, Ineichen, Bieri, 2009)Wanneer u negatieve informatie deelt, komt u namelijk in ieder geval wel betrouwbaar over. Bovendien krijgt zo’n uitspraak veel aandacht. Hierbij is het natuurlijk wel van belang dat deze negatieve informatie gecombineerd wordt met positieve informatie. Dit gebeurde onlangs nog toen een topman van Symantec de volgende uitspraak deed: ‘Antivirus is dood’. Dit is een erg opvallende uitspraak voor iemand die werkt voor een bedrijf dat antivirusscanners verkoopt. Dit lokte veel aandacht uit en bovendien had Symantec zijn woord klaar: het punt was dat het nodig is om antivirusscanners te verbeteren, niet dat antivirus echt dood is.

Hoewel er wel een effect van geloofwaardigheid is op loyaliteit, is dit effect niet erg hoog. Maar het andere onderdeel van vertrouwen, namelijk welwillendheid, heeft een veel groter effect (Kantsperger & Kunz, 2010).

Welwillendheid

Welwillendheid betekent dat uw klant gelooft dat u gemotiveerd bent om samen tot winst te komen. De klant vertrouwt er in dat geval dus op dat u het beste met hem voor heeft. Dit deel van vertrouwen is dus belangrijker bij het beïnvloeden van de loyaliteit van uw klant dan geloofwaardigheid. Maar hoe brengt u dit nu in de praktijk?

Doe moeite voor uw klant. Uw klant is zich aan het oriënteren op het gebied van IT-oplossingen. Het heeft dan geen zin om te vertellen hoe goed uw product wel niet is, wanneer uw klant nog niet eens weet waar hij precies naar op zoek is. Denk dus mee met uw klant over wat diegene in zijn situatie het beste kan gebruiken. Op die manier laat u zien dat uw doel niet is om te verkopen, maar dat uw doel is om uw klant te helpen de beste keuze te maken.

Dit leidt er uiteindelijk toe dat deze klant inziet hoe welwillend u bent en zoals onderzoek heeft uitgewezen, is de kans dan ook een stuk groter dat de klant loyaal aan u is en niet aan uw concurrenten die wel enkel ‘verkoop’ voor ogen hebben.

Vertrouwen is een belangrijk aspect van overtuigen. Overval uw klant dan ook niet met de boodschap: koop mijn product, nu! Maar bouw het rustig op en besef dat uw klant zich aan het oriënteren is. Geef uw klant informatie. Heb het beste met hem voor. Op die manier wordt u in de ogen van de klant steeds betrouwbaarder en zal die klant uiteindelijk ook bij u aankloppen. Het kost wat tijd en moeite, maar dan heb je ook echt wat.

Lees ook:

 

Bronnen:

Florack, A., Ineichen, S., & Bieri, R. (2009). The impact of regulatory focus on the effects of two-sided advertising. Social Cognition, 27, 37-56.

Kantsperger, R., & Kunz, W. H. (2010). Consumer trust in service companies: a multiple mediating analysis. Managing Service Quality, 20(1), 4-25.

Reacties

Nog geen reacties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

Archief

%d bloggers op de volgende wijze: