//
You're reading...
Lead nurturing, Leadgeneratie, Marketing & Sales Alignment

Lead scoring is niet alleen ‘cherry-picking’ maar juist de stap naar een succesvol opvolgtraject

lead scoreboardOnline leadgeneratie wordt door steeds meer organisaties omarmd. In een eerder blog heeft u kunnen lezen dat 50% van de B2B marketeers in 2013 meer geld heeft uitgegeven aan het online genereren van leads. Maar wat gebeurt er eigenlijk met al die leads? Weet de salesafdeling eigenlijk wel in welke fase van aankooptraject deze leads zich bevinden en op welke manier zij deze personen dienen op te volgen? Het loont om eens te kijken in hoeverre lead scoring van toegevoegde waarde kan zijn.

De druk op sales wordt alsmaar groter, zeker in economisch zware tijden, waardoor het gevaar bestaat dat er een tunnelvisie optreedt bij veel accountmanagers. Er wordt alleen nog maar gekeken naar de korte termijn en leads die (nog) niet sales-ready zijn, worden direct naar de prullenbak verwezen. Daar valt begrip voor op te brengen maar het resulteert uiteindelijk in veel gemiste kansen!

Spanningsveld

Steeds vaker ontstaat er een spanningsveld tussen marketing en sales, omdat de leads die marketing genereert, in veel gevallen onvoldoende aansluiten bij het profiel van de ideale klant of niet sales-ready zijn. Maar wanneer is een lead eigenlijk klaar om door sales opgevolgd te worden? Marketing en sales zullen daarvoor eerst consensus moeten bereiken over het profiel van de ideale klant.

Wanneer deze consensus is bereikt, doemt de volgende vraag al op: wat gaan we doen met alle leads die niet direct door sales worden opgevolgd? Een punt waar goed over moet worden nagedacht! Uit een onderzoeksrapport van RainToday.com blijkt namelijk dat minder dan 25% van de nieuwe leads sales-ready is…

Sales-ready or not?

Lead scoring is het middel om de overige 75% van de gegenereerde leads te kwalificeren op sales-readiness. Hierdoor kan er  snel en effectief worden bepaald of prospects direct moeten worden doorgespeeld naar sales of dat zij verder worden gekneed in een lead nurturing traject. De resultaten zullen direct merkbaar zijn! Sales-ready leads die een lead nurture en lead scoring-traject hebben doorlopen leiden namelijk vaker tot gesloten deals en omzetgroei, aldus Kentico.

Helaas blijkt in de praktijk dat bij veel organisaties nog onvoldoende is nagedacht over het inrichten van een lead nurturing-traject, laat staan het toepassen van lead scoring. Waardevolle informatie over prospects wordt te gemakkelijk opzij geschoven, om er vervolgens niet meer naar om te kijken. Het resultaat: de salesafdeling is ontevreden omdat zij te weinig aanwas van nieuwe prospects krijgt aangeleverd en op de marketingafdeling voert de opvatting “waar doen we het allemaal voor?” de boventoon.

Engagement

Het is daarom tijd om engagement te creëren! Niet alleen met uw prospects en leads, maar vooral tussen marketing en sales. De oplossing voor een efficiënter en meer gestructureerd opvolgingstraject van alle binnenkomende leads ligt voor het oprapen, neem er alleen wel de tijd voor om het op de juiste manier toe te passen!

Over Jeroen Westerbeek

Campaign Manager @ Marqit

Reacties

5 gedachtes over “Lead scoring is niet alleen ‘cherry-picking’ maar juist de stap naar een succesvol opvolgtraject

  1. Wat denk je van een professionele CRM oplossing? He totale lead-nurtering traject kan in de CRM van Microsoft perfect worden ingericht.

    Geplaatst door Trudy van Hoesel | 24/10/2013, 6:07 am
  2. Goedendag Trudy,

    Bedankt voor jouw reactie!

    Een goede CRM-oplossing is inderdaad een belangrijker peiler onder een goed lead management en -nurturing traject. Lead scoring is hier een zeer welkome aanvulling op en niet zozeer de opvolger van… Wat wij in het huidige leadgeneratie-landschap steeds vaker merken is dat er bij sales een “tunnelvisie” op short-term conversie ontstaat, wat enerzijds logisch is!

    Anderzijds leidt dit tot ontzettend veel gemiste kansen doordat potentiele “hot leads” zonder pardon aan de kant worden geschoven en als niet-interessant worden bestempeld. Lead scoring zorgt ervoor dat leads geprioriteerd worden, waardoor men meer lijn kan aanbrengen in het hele opvolgproject en daardoor ook meer resultaat uit hun inspanningen kunnen halen!

    Wat ik met dit blog probeer aan te geven is dat de combinatie van een goede CRM-oplossing, de juiste lead nurturing-strategie en de toevoeging van lead scoring aan dit gehele proces DE stap naar succes kan zijn voor marketing- en sales afdelingen, mits zij dit proces op de juiste manier inrichten en naleven.

    Mocht je het interessant vinden dan bied ik je graag het volgende rapport van Marketo aan, waarin u meer achtergrondinformatie kunt vinden over Lead Scoring.

    http://docs.cdn.marketo.com/Marketo-DefGuideLeadScoring.pdf

    Met vriendelijke groet,

    Jeroen Westerbeek
    Campaign Manager Marqit

    Geplaatst door Jeroen Westerbeek | 30/10/2013, 11:21 am

Trackbacks/Pingbacks

  1. Pingback: De basis van uw content marketing strategie | B2B Content Marketing & Leadgeneratie Blog - 28/03/2014

  2. Pingback: Marketing Automation de B-2-B marketingtool van 2014 | B2B Content Marketing & Leadgeneratie Blog - 11/04/2014

  3. Pingback: Marketing Automation: de B2B marketingtool van dit jaar - Content Marketing Management - 02/05/2014

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

Archief

%d bloggers op de volgende wijze: