//
You're reading...
Leadgeneratie

De psychologie achter lead follow up: hoe u het beste uw potentiële klant kunt benaderen en behouden

Als het gaat over (online) leadgeneratie, tasten veel bedrijven nog in het donker. En binnen de bedrijven die wel aan leadgeneratie doen, is men vaak onzeker hoe hiermee omgegaan moet worden. Deze blog beschrijft ten eerste de motivatie achter en voordelen van leadgeneratie en geeft vervolgens een aantal adviezen over hoe om te gaan met uw leads.

Het principe van leadgeneratie is als volgt: een persoon werkzaam in een bedrijf is op zoek naar een bepaalde oplossing. Hiervoor wordt op internet gezocht en worden artikelen en/of whitepapers gedownload. Wanneer een bepaalde drempelwaarde van downloads is bereikt, wordt de informatiezoekende geclassificeerd als ‘lead’ (potentiële klant). Vervolgens kan de downloadinformatie van deze werknemer worden doorgespeeld aan bedrijven die de juiste oplossing aan hem of haar kunnen verkopen. Aan deze procedure hangen een aantal significante voordelen: potentiele klanten kunnen doelgericht worden benaderd én geholpen. Wat tevens belangrijk is om op te merken, is dat een informatiezoekende al in een bepaald proces is ‘gestapt’. Men heeft al erkend dat er een probleem is waar een oplossing voor nodig is en is een zoektocht naar informatie gestart. De informatiezoekende is psychologisch dus al een paar stappen verder dan wanneer men zich niet bewust is dat een bepaald product ‘nodig’ is.

Beeld u zich in dat u op straat wordt aangesproken door een krantenverkoper. Deze verkoper moet u er nog van weten te overtuigen dat kranten nuttig zijn, dat het prettig is om informatie te verkrijgen, kortom, van het feit dat u de krant nódig heeft. De afnemer moet ter plaatse een geheel mentaal proces doorlopen, om vervolgens in 9 van de 10 gevallen te besluiten dat hij de krant eigenlijk niet nodig heeft. Met (online) leadgeneratie stapt men later in het proces in. De potentiele klant weet al waar hij naar op zoek is (deze informatie is bekend). Ook kan additionele informatie worden achterhaald over in welk gedeelte van het eventuele aankoopproces de potentiele klant zich vermoedelijk bevindt.

Het gebruik van leadgeneratie en lead follow up kan dus zeer succesvol zijn voor uw sales, mits de potentiele afnemer op de juiste manier wordt benaderd. Met uw toenadering (lead follow up) wordt bij de informatiezoekende een bepaalde houding of attitude aangewakkerd. Deze houding is van belang, om een aantal redenen. Ten eerste leiden attitudes onze gedachten. Ten tweede beïnvloeden attitudes onze gevoelens. Tot slot (en dit is cruciaal), attitudes beïnvloeden ons gedrag1. Aan de hand van attitudes bepalen wij met wie we praten en of we een bepaald aanbod verwerven, consumeren of afwijzen. Dit betekent dat men als verkoper attitudes en houdingen moet veranderen, om de beslissing en het gedrag bij de potentiele klant te beïnvloeden, om zo een verkoop te realiseren.

Dus hoe moet men omgaan met leads? Hier een aantal tips op een rijtje

1. Volg een lead zo snel mogelijk op. Wanneer men een lead opvolgt binnen een uur tijd dat deze ontvangen is, is de kans zeven keer zo groot dat er een betekenisvol gesprek wordt gevoerd met de voorzitter DMU2. Dit is in de praktijk uiteraard bijna onmogelijk, maar het vlug opvolgen van een lead heeft zeker voordelen. Ten eerste bent u hiermee de eventuele concurrentie voor, en ten tweede is op dit moment de behoefte vanuit de vraagkant nog het grootst. Hiermee is de kans op verkoop, wanneer het gesprek bevredigend is, aanzienlijk vergroot.

2. Geef complete, diepgaande antwoorden

Wanneer de vraag van de informatiezoekende om kan worden gezet in de behoefte naar uw product, is dit natuurlijk zeer mooi. Een manier waarop dit kan worden bereikt, is door de diepste productkennis op een manier te brengen die het meest overeenkomt met die van de mogelijke klant3. Op deze manier wordt geloofwaardigheid en vertrouwen gekweekt en zal de attitude van de informatiezoekende positief veranderen ten opzichte van u en uw product of dienst.

3. Personaliseer het follow up proces.

Verkooppraatjes op de automatische piloot of standaard e-mails met uitleg zijn de grootste funest voor het opvolgen van een lead. Dit wekt een indruk van desinteresse en geeft de informatiezoekende geen aansporing om überhaupt te reageren. Er lijkt geen (toegevoegde) waarde aan de boodschap van de verkoper te hangen. Probeer in te gaan op wat de informatiezoekende heeft gedownload of wat precies de vraag is. Schrijf, voordat u opbelt, de dingen op die u al weet over de lead. Bel op, wees geïnteresseerd en vraag om een gedetailleerde omschrijving van het probleem. Pas als het verhaal helemaal duidelijk is, draagt u een oplossing aan (uw product of dienst).

Bronnen:

Bron 1. W. D. Hoyer & D. J. MacInnis (2009). Consumer Behavior (5th , International Edition)

Bron 2: Harvard business Review: http://hbr.org/2011/03/the-short-life-of-online-sales-leads/ar/1

Bron 3: 4 Essential Steps to Sales Lead Follow-Up http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/29444/4-Essential-Steps-to-Sales-Lead-Follow-Up.aspx

Bron 4: Some Do’s and Don’ts for Better Lead Nurturing and Follow Up

http://blogs.richardson.com/2013/07/19/some-dos-and-donts-for-better-lead-nurturing-and-follow-up/

Reacties

Nog geen reacties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

Archief

%d bloggers op de volgende wijze: