//
You're reading...
B2B marketing, Content strategy, Social media

Informatie moet helpen, niet verkopen

Veel organisaties beginnen met social media omdat het een trend is en iedereen het doet. De vraag: ‘Hoe beginnen we met social media?’ wordt dan ook vaak gesteld. Met deze instelling wordt social media alleen ingezet om de eigen organisatie te helpen. Maar social media kan veel meer betekenen voor een organisatie. Het is een perfecte manier om in contact te komen met B2B-kopers, vooral als de juiste informatie wordt gedeeld. Maar welke informatie willen zij verkrijgen en hoe kan social media hieraan bijdragen?

Inmiddels begint 90% van alle B2B-koopbeslissingen met een zoekopdracht op het web. Door kopers wordt gezocht naar ondersteunende informatie, niet naar advertenties. Deze informatie (content) is voor kopers veel waardevoller dan een advertentie en ook voor de organisatie zijn de voordelen groter. Content is makkelijk te delen en het is makkelijk bij te houden wie iets downloadt, zodat een organisatie hier zicht op heeft.

Informatie
Voor het delen van content is social media het perfecte kanaal. Uit onderzoek van DemandGen Report (http://www.demandgenreport.com/industry-resources/research/1782-the-2012-b2b-buyer-behavior-survey.html) blijkt dat meer dan de helft van de B2B-kopers groepsgesprekken en discussies volgt om meer te leren over de aankoop die zij moeten doen. Direct contact met een verkoper wordt gemeden, omdat dit meestal uitloopt op een salespitch in plaats van het verkrijgen van waardevolle informatie. De uitdaging die veel organisaties aangaan heeft te maken met het creëren van informatie die nuttig en geloofwaardig is voor kopers. Maar hoe wordt dit bereikt?

Allereerst moet de informatie helpen, niet verkopen. Sales-personen zijn vaak geneigd over de eigen producten of diensten te praten, maar dit is niet waar een koper als eerst naar op zoek gaat. Een aankoopbeslissing begint bij het constateren van een verschil tussen de huidige en gewenste situatie, de koper of wellicht iemand anders in de organisatie ontdekt een bepaalde behoefte.
Om deze behoefte te vervullen wordt niet direct naar een product gezocht, maar eerst naar informatie die meer uitleg geeft. Neem als voorbeeld de aankoop van software. Bij de eerste zoekopdracht zullen geen namen van leveranciers of producten aan bod komen, maar wordt algemener gezocht, bijvoorbeeld op ‘het beveiligen van prive-apparaten op werk’. Uiteindelijk zal de koper wel uitkomen bij een software die het best past bij de organisatie, maar voordat deze keuze überhaupt gemaakt kan worden wil de koper zich eerst oriënteren. Hier komt die ondersteunende informatie aan bod. Dit biedt een kans om als organisatie al in het begin van het aankooproces in contact te komen met een prospect, door het verstrekken van informatie dat past bij de fase waarin hij zich bevindt in dit proces. Voorbeelden van content waar een koper naar zou kunnen zoeken in het begin van het aankoopproces zijn whitepapers met uitleg over het onderwerp, case studies en best practices.

Natuurlijk is het belangrijk dat de content die je als organisatie verspreidt, goed vindbaar moet zijn voor de B2B-kopers. Uit hetzelfde DemandGen Report blijkt dat zoekopdrachten op het internet de meest gebruikte start is voor aankoopbeslissingen binnen B2B-bedrijven. Het goed vindbaar zijn voor kopers lijkt voor de hand liggend, maar het moment waarop hiermee begonnen moet worden kan nog voor verbazing zorgen. Probeer door middel van tools zoals Google Adwords Keywords Research uit te vinden op welke termen je veel wordt gevonden en creëer hier omheen nieuwe content voor de bezoekers.

Social media
Om de impact van de content te vergroten, kan social media worden ingezet. Probeer voordat de content wordt gedeeld eerst relaties te leggen met klanten en geïnteresseerden. Daarnaast is het aangaan van connecties met deskundigen ook belangrijk. Als zij uw content opmerken en waardevol vinden, is de kans groot dat dit wordt gedeeld, waardoor een nog groter netwerk wordt aangesproken.

Richt het verhaal rondom de content op het oplossen van het probleem, niet op het aanprijzen van eigen producten of diensten. Neem altijd de link naar de website van de organisatie op in het bericht op social media en vraag zo veel mogelijk mensen om het bericht te delen.

Blogs, LinkedIn, SlideShare en Youtube zijn kanalen die de meeste impact hebben op het aankoopproces, terwijl Twitter en Facebook een minder grote invloed hebben.

Dus…
Combineer content en social media voor een grotere impact. Creëer content dat aansluit op het zoekgedrag van prospects, deel dit via social media en probeer door het leggen van relaties een groter netwerk aan te spreken.

Reacties

Nog geen reacties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

Archief

%d bloggers op de volgende wijze: