//
You're reading...
B2B marketing, Lead nurturing, Leadgeneratie

Marketing haalt leads binnen, Sales verkoopt.

Helaas gaat het in de praktijk niet zo makkelijk. Bij leadgeneratie komen marketing en sales nog vaak tegenover elkaar te staan: marketing heeft zijn best gedaan om voldoende leads binnen te halen, maar sales kan niet aan iedere lead iets verkopen. Dit leidt tot ontevredenheid aan de kant van sales als het gaat om de kwaliteit van de geleverde leads.
Tegenwoordig is de term ‘leadgeneratie’ in het Nederlands wat meer ingedaald en is redelijk bekend wat het precies inhoudt. Ondanks de hogere bekendheid gaat er nog veel mis bij dit proces.

Ergens kan men leadgeneratie zien als vissen. Je zorgt voor het juiste aas aan de hengel, gooit deze op het juiste punt uit en als je beet hebt dan heb je een lead. Maar net als met vissen, is het binnenhalen van de lead niet gemakkelijk. Het is de bedoeling om de vis niet te snel te willen binnenhalen, omdat de kans groot is dat deze ondertussen van de haak gaat. Hetzelfde geldt voor een lead: deze is niet meteen een klant en wil vaak niet meteen tot aankoop overgaan.

Het is één ding om de naam en gegevens van een potentiele klant te vinden, het is iets anders om contact te houden en de lead te begeleiden tijdens het koopproces tot hij klaar is voor de daadwerkelijke koop. Dit hele proces is lead nurturing en wordt, helaas, vaak vergeten. Nurturing bestaat niet alleen uit het zenden van extra informatie, maar is complexer.

Iedere koper gaat door een proces voordat er daadwerkelijk iets wordt gekocht. Hoe de klant door dit proces wordt geholpen door de aanbieder van het product of dienst maakt het tot lead nurturing of maturatie.
Als men na het binnenhalen van de lead kiest voor maturatie, wordt deze zo snel mogelijk door het inkoopproces gepusht tot hij zo ver is om te kopen. Daarbij is het de bedoeling het contact vast te houden. Tegenwoordig is dit door internet moeilijker geworden, omdat overal informatie te verkrijgen is en kopers niet genoodzaakt zijn de informatie van de leverancier af te wachten.

De andere stap die men kan zetten is lead nurturing. Hier wordt de lead door de verschillende stadia van de koopcyclus geleid en moet begrepen worden welke informatie aan deze lead moet worden aangeboden. Op deze manier wordt de informatie op een goed moment aangeboden, zodat de lead er daadwerkelijk iets aan heeft. Het grote verschil tussen maturatie en nurturing is de afwezigheid van het pushen bij lead nurturing. Laat de lead de eerste stap zetten voor daadwerkelijke aankoop, die niet groot hoeft te zijn als er sprake is van goede begeleiding tijdens de koopcyclus.
Door zo te werk te gaan wordt langzaam een band opgebouwd met de klant. Met name bij B2B, waar de cyclus langer is en het gaat om grotere investeringen, is deze relatie belangrijk en mag hier wat meer tijd in gestoken worden.

Reacties

Nog geen reacties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

Archief

%d bloggers op de volgende wijze: