//
You're reading...
Uncategorized

Contact met je prospect: hoe te zorgen dat hij de eerste stap zet…

Prospecting en new business activiteiten worden nog steeds voornamelijk gekenmerkt door een proactieve, progressieve en directe salesbenadering richting een groep prospects – die op dat moment je dienstverlening nog niet nodig hebben. Je gebruikt je eigen netwerk, een online netwerk of zoekt op een andere manier nieuwe partijen die je product of dienst wel eens nodig zouden kunnen hebben.

Mensen interesseren voor jouw dienstverlening – en zonder zelf die eerste salesstap te zetten! – kan ook op andere manieren. Content marketing is hierin tegenwoordig voor de meeste bedrijven het codewoord en een softe manier om je expertise onder de aandacht te brengen. Alhoewel de term content marketing al jaren wordt gebruikt, wordt deze door veel bedrijven nog weinig ingezet om prospects met jouw bedrijf in contact te komen. Door de inzet van content marketing geef je je doelgroep vrijblijvend de mogelijkheid om informatie op te doen over een behoefte die zij vervuld willen zien, hen te informeren over jouw oplossing zonder dat het eerste contact met jouw bedrijf er een is die zich kenmerkt door een pusherige salesmanier.
Een potentiele klant kan zijn gegevens achterlaten – of dit nu is door de inzet van blogposts, je website of de inzet van content als video’s of whitepapers, met verzoek tot meer informatie. De basis van een infoverzoek is dat een potentiele klant specifiek op zoek is naar een oplossing die jij kan bieden.

Maar als je content marketing al wel goed inzet en via deze manier leads binnenkrijgt, wat betekent dit dan voor jou? Op dat moment voldoen die prospects nog niet aan de ooit door IBM bedachte BANT-kwalificatie. Stel jezelf dan ook de vraag: is zo’n aanvraag dan wel waardevol voor je bedrijf?

Kortom, ga je voor een quick sale of duurt het salesproces in het algemeen langer en zal je eerst een relatie met je potentiele klant op moeten bouwen? Mocht het laatste het geval te zijn, lees dan verder.
Uit onderzoek, genoemd in een vorige blogpost, blijkt namelijk dat bij investeringen in het algemeen deze early-stage leads voor bedrijven tot zo’n 70% van de totale omzet kunnen zorgen. En je kunt er vanuit gaan: hoe groter de investering, hoe meer de klant om interactie vraagt.
Voor jou als new business persoon levert ’t niet alleen de mogelijkheid om een relatie of dialoog met je prospect op te bouwen vanuit de inhoud – en je dus een echt geinteresseerde prospect hebt -, het zorgt er tegelijkertijd voor dat jij extra inzicht krijgt in het bedrijf, dat je weet welke impact jouw dienstverlening heeft en de klant zich uiteindelijke gewaardeerd en goed begrepen voelt.
Voor jou als marketing -/communicatiemanager laat het zien dat de activiteiten die je hebt ingezet inderdaad iets opleveren voor het salesteam.

Kortom, door de inzet van content marketing is er een wereld van informatie voor de potentiele klant opengegaan en bied je hem of haar de mogelijkheid met jouw bedrijf kennis te maken, zodat jij vanuit de inhoud met hem kan communiceren. En zeg nou zelf, maakt dat het salesproces niet nog leuker?

Reacties

Nog geen reacties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

Archief

%d bloggers op de volgende wijze: