//
You're reading...
B2B marketing, Content strategy, Lead nurturing, Leadgeneratie, Marketing & Sales Alignment, Marketing ROI, Sales strategie, Uncategorized

Input vs Output. Content that leads to leads. Simpel toch?

Het basisprincipe van content marketing voor leadgeneratie is niet ingewikkeld, maar succes wordt dan ook niet behaald met een simpel begrip van de basis. Dat wordt bepaald door hoe succesvol een organisatie in staat is te balanceren op een touw dat gewoven is uit begrippen en onderwerpen zoals content strategie, leadgeneratie en -nurtering, marketing vs. sales leads, marketing & sales alignment, conversion rates, ROI en ga zo maar door. Ook ons B2B Content Marketing & Leadgeneratie Blog staat er vol mee.

Maar vergeten we niet iets? Bovenstaande begrippen en onderwerpen hebben toch allemaal direct of indirect te maken met output? Focussen we niet teveel op de euro’s in onze zoektocht om “effect” en “succes” te kwantificeren?

En stuurt die focus op de euro’s het gesprek niet teveel richting het ‘waarom’ we dingen doen in plaats wat we wanneer willen bereiken en hoe we daar gaan komen? Natuurlijk is het niet meer dan logisch dat in economisch magere tijden thema’s als budgetten en targets belangrijker worden, maar vergeten we niet te letten op waar het uiteindelijk allemaal om gaat? Namelijk de klant…

Misschien is het verplaatsten van de aandacht wel het geheim van succesvol kunnen zijn in deze tijd. Niet alleen als organisatie, maar ook als het gaat om (content) marketing. En dan bedoel ik niet het voor de hand liggende antwoord ‘focus op de klant’, maar dan bedoel ik meer aandacht voor ‘de manier waarop je de klant ziet’. Daar begint de dialoog namelijk al, dat is het startpunt, van daaruit ga je communiceren en wordt de toon en voor een deel de inhoud al bepaald.

Laten we eens spelen met de begrippen input en output in de context van content marketing voor leadgeneratie en kijken wat dat met de ‘aandacht’ doet…

Focus

Neem bijvoorbeeld ‘de klant’. Is een klant input? Sommigen zullen zeggen van wel. Je bent immers afhankelijk van een klant op dezelfde manier als een auto afhankelijk is van benzine. Laten we zeggen dat dat waar is en dat we het geld dat klanten naar een organisatie brengen als input zien, dan zijn de diensten en producten die de klant afneemt, samen met het geld dat de organisatie uiteindelijk overhoudt, de output. Logisch toch?

En in een tijd dat het onderwerp ‘geld’ onder het spreekwoordelijke vergrootglas ligt lijkt het logisch dat het gaat over geld, budgetten en targets. Dat is in de meetbare wereld van online leadgeneratie en content marketing al helemaal waar. Daar is immers bijna alles meetbaar, dus kun je het effect van het inzetten van je budget om targets te behalen in geld en ratio’s kwantificeren. En we zijn alweer in de val gelopen… Het gaat alweer over geld en niet over de klant…

Maar we weten inmiddels toch dat het geld en de inkomsten het gevolg is van een succesvolle dialoog met een klant? Dus waarom die focus op het geld? Wat als we de klant als output gaan zien? Niet als de benzine, maar als de bestuurder? De bestuurder van een auto is namelijk ook output…

Het gegeven dat die bestuurder in die auto rijdt is namelijk het resultaat van succesvolle inspanningen van een autoproducent en/of -verkoper om die klant in die auto te laten rijden. En misschien is dat wel de tweede auto van hetzelfde merk waarin die bestuurder zit. Want is retentie niet de beste graadmeter voor succesvolle interactie met klanten? En geldt dat misschien ook niet voor content marketing en het begrip ‘engagement’? Is engagement vanuit de juiste potentiële doelgroep dan wellicht niet de beste graadmeter voor het succes van content en content marketing en niet perse keiharde short term conversie van lead naar sale?

Wat ik bedoel te zeggen is dat het verdienen van geld geen doel op zich kan zijn. Dat is niet de output waar het om gaat. Het gaat erom dat je die potentiële klant weet te bereiken en dat je die hebt weten te overtuigen om voor jouw organisatie/product/dienst te kiezen. Dan komt het geld ‘vanzelf’. Het gaat om hoe goed je in staat bent als organisatie naar je (potentiële) klant te luisteren, dat te vertalen naar producten en diensten waar die (potentiële) klant wat aan heeft en hoe goed je in staat bent dat te communiceren. Dat laatste  is de essentie van content marketing. Dat is waar het over moet gaan als je het hebt over het creëren van een content strategie en het willen ondersteunen van ‘the buying cycle and the decision making process’ van je potentiële klanten.

Het genereren van leads met content marketing kan ook geen doel ‘op zich’ zijn. Een lead is namelijk ook input. Input voor Sales. Niet iedereen zal het met me eens zijn en zeggen dat die leads gewoon output van marketinginspanningen zijn. Maar dan is Marketing dus altijd verantwoordelijk voor het gebrek aan kwaliteit van de leads en Sales verantwoordelijk voor het succes van conversie en/of andersom en ontstaat er gelijk een discussie die de klant en dus de organisatie eigenlijk niet verder helpt.

Maar proberen Marketing & Sales uiteindelijk niet hetzelfde te bereiken? Dus zou daar geen grens moeten zijn en is een lead dus niets minder dan een startpunt voor een dialoog. Een kans om die potentiële klant te overtuigen dat je ze kan helpen en dat ze ook door jou geholpen willen worden. Het gaat niet om het genereren van leads, het gaat om het genereren van de juiste leads. Dat is het speelveld van begrippen als marketing vs. sales leads en marketing & sales alignment.

Input vs. Output. Door het spelen met die begrippen in de context van content marketing voor leadgeneratie zie je dat de aandacht kan verspringen van het geld dat uitgegeven en verdiend moet worden naar waar het uiteindelijk allemaal om gaat. Namelijk de klant en het creëren van de juiste voorwaarden voor een dialoog die uiteindelijk de klant, en dus jou, gaat helpen.

Over Menno van Lambaart

Campaign Manager @ Marqit

Reacties

Nog geen reacties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

Archief

%d bloggers op de volgende wijze: