//
You're reading...
Consultative selling, Leadgeneratie, Sales strategie

Contact met je prospect: consultative selling

Vandaag de dag komen de prospects niet vanzelf naar je toe. De tendensen van de economische ontwikkelingen afgelopen jaren samen met de ontwikkelingen en de mogelijkheden die internet tegenwoordig biedt, heeft de zakelijke klant kritisch gemaakt. Hij of zij gebruikt internet als eerste informatiebron en als hij dan al met een salespersoon spreekt, wil hij wel begrepen worden. Niets nieuws. De prospect kijkt meer dan te voren naar de prijs van een product of dienst, tegelijkertijd kijkt hij naar de kwaliteit die het biedt (de oplossing en de voordelen van jouw product/dienst even buiten beschouwing gelaten) en verzamelt liever zelf informatie dan dat hij jou aan de telefoon heeft. Ook niets nieuws.

Verandering in salesaanpak
Maar, dat heeft wel gevolgen voor de manier hoe sales wordt uitgedragen en hoe jij in contact komt met je prospect.onewayVoor bedrijven die projectmatig werken zie je dat ze sinds kort een deel van hun activiteiten op sales moeten richten om hun expertise en kennis onder de aandacht te brengen, waar dat vroeger helemaal niet nodig was. En voor bedrijven die hun product/dienst portfolio hebben uitgebreid – waar ze vroeger abonnementen verkochten of dozen schoven, zie je dat ze nu oplossingen bieden die veel meer uitleg nodig hebben en een grotere impact op het bedrijf heeft. Veel meer zal door de salesteam van zo’n organisatie een consultancyrol moeten worden aangenomen. En dat gebeurt vaak nog te weinig. Want waarom veranderen als het in het verleden ook goed ging?
Waar het de klant vroeger in eerste instantie ging om dubbeltjeswerk, product life cycle of de expertise in een specifiek gebied; hij zoekt nu een sparringpartner. Als hij die in jou als salespersoon niet snel genoeg vindt loopt hij naar de concurrent of oriënteert zich verder via andere kanalen. Dus, hoe zorg je dat je die potentiele klant nu wel aan je bindt?

Om die potentiele klant te binden moet je wel weten waar hij of zij naar op zoek is. Vraag je dan ook af:
– Wat levert jouw dienst voor de prospect op?
– Wat is de impact die jouw product heeft op de organisatie van de prospect?
– Welke invloed heeft jouw product of dienst, wie zijn binnen de organisatie van de klant bij betrokken en waar zorgt jouw oplossing voor?
– Welke behoefte vervult het?

ICT LifecycleConsultative selling biedt je deze kans, is een verschuiving van productgericht naar behoefte gericht denken, waar de salespersoon de behoefte van de organisatie van de klant leert kennen voordat er over een product of oplossing gesproken wordt. Een potentiele klant zoekt dan ook iemand die hem al in een vroeg stadium van de salescyclus begrijpt en weet waar zijn business behoeften liggen.

Een klant zal met jou in zee gaan omdat hij er van overtuigd is dat hij iets kan uitbesteden aan jou waar ze zelf niet aan toekomen, omdat hij denkt dat jouw organisatie iets beter en efficiënter kan dan zijzelf en omdat jij de behoefte van zijn organisatie kent.

Voor jouw organisatie betekent dat: communicatie met de klant. Interactie met die klant. Een dialoog met die klant. Samen het probleem in kaart brengen. Samen tot overeenstemming voor een oplossing komen. Samen een plan opstellen. Nog voordat hij klant is (!)

En ja, dat maakt de salescyclus die je gewend bent, langer. Maar geloof je in de waarde van jouw product, ben je op zoek naar een klant die wat aan jouw product heeft en die terugkeert naar jou?
Overweeg dan de salesaanpak van je organisatie richting een sterkere dialoog, interactie en relatie met je prospect.

Reacties

Nog geen reacties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

Archief

%d bloggers op de volgende wijze: