//
You're reading...
Lead nurturing, Leadgeneratie, Marketing & Sales Alignment

Te weinig capaciteit voor lead nurturing? Niet op deze manier…

plant itDat zelfs de meest succesvolle leadgeneratiecampagnes niet een aanzienlijke hoeveelheid sales-ready leads opleveren, behoeft inmiddels geen uitleg meer. Een lead zit nu eenmaal niet met een zak geld te wachten tot hij of zij kan tekenen. Het is dan ook niet voor niets dat tips & tricks op het gebied van online B2B leadgeneratie tegenwoordig hand in hand gaan met adviezen over het opzetten van lead nurturing trajecten. Helaas gaat het hier echter vaak om omvangrijke trajecten die geschikt zijn voor grote bedrijven, maar van kleinere ondernemingen te veel capaciteit vereisen. Niet elke B2B onderneming heeft immers een heel team klaarstaan voor de opvolging en nurturing van binnengekomen (potentiële) leads. De vraag is dus: hoe kun je met minder capaciteit, toch aan lead nurturing doen?

Een goede voorbereiding = cruciaal

Lead nurturing aan je voorbij laten gaan, zou onverstandig zijn gezien het feit dat – volgens een recent onderzoek van Sales Engine International – ‘nurtured b2b sales leads are almost nine times more likely to agree to receive a sales call than are cold calls’. Wanneer je dit resultaat met een kleine(re) onderneming wilt bereiken, is een goede voorbereiding cruciaal. Wanneer het lead nurturing traject goed is uitgedacht en volledig is klaargezet, is er gedurende het traject veel minder capaciteit nodig om het te kunnen uitvoeren. Investeer dus extra tijd in de startfase en je zult merken dat een goede voorbereiding in dit geval echt het halve werk is. Laten we ter illustratie kijken hoe je een lead nurturing e-mailcampagne kunt opzetten en uitvoeren, zonder hier een heel salesteam voor nodig te hebben.

Sales funnel: verleid de lead richting een volgend stadium

Begin in een dergelijke situatie altijd eerst met het bestuderen van de – bij jouw doelgroep aansluitende – sales funnel. Het beste informatieaanbod vormt een reflectie van de verschillende stadia binnen deze sales funnel. Het is namelijk de bedoeling dat de (potentiële) lead met behulp van de content wordt verleid richting een volgend stadium, net zolang totdat het daadwerkelijke sales gesprek zich aandient. Om dit te kunnen bewerkstelligen, is het belangrijk een ritme vast te stellen waarin de verschillende informatievormen zullen worden aangeboden. Na het lezen van een generiek document op de website zal de (potentiële) lead immers niet meteen zitten te wachten op een prijsoverzicht. Plaats de beschikbare content dus van tevoren in een logische volgorde en zet alvast e-mailteksten klaar ter ondersteuning van deze content. Stel vervolgens – indien gewenst – ook de e-mails automatisch in, zodat de prospect steeds op het juiste moment van de juiste content wordt voorzien. Op deze manier gaat de lead nurturing grotendeels vanzelf en is er alleen iemand nodig om de campagne te monitoren.

Meten is weten

Tot slot is het – zoals al eerder op deze blog is gezegd – van groot belang dat de resultaten worden gemeten en de ROI wordt vastgesteld. Hoeveel (potentiële) leads hebben zich daadwerkelijk laten verleiden tot een volgend stadium? Hoeveel definitieve sales gesprekken zijn er uit het lead nurturing traject voortgekomen? Hoeveel deals zijn er gesloten en hoeveel geld heeft dit opgeleverd? En niet onbelangrijk: staan de opbrengsten in verhouding tot de kosten? Oftewel, meten is weten. Er zijn tegenwoordig tal van tools beschikbaar die dit proces zo eenvoudig een efficiënt mogelijk kunnen inrichten, dus ook hier is weinig capaciteit voor nodig. Vergeet echter niet – en dat geldt ook voor het instellen van (opvolg)e-mails – dat hoe meer je het lead nurturing traject automatiseert, hoe minder je kunt inspelen op de persoonlijke (informatie)wensen van de potentiële lead. Maar als je voor dat laatste de capaciteit niet hebt, is het eerste een redelijk alternatief dat op termijn altijd verder kan worden uitgebouwd. Want een basisvorm van lead nurturing levert nog altijd meer op dan totaal geen vorm van lead nurturing.

Over Mandy Woltjes

Marketing Manager @ Marqit

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

Archief

%d bloggers op de volgende wijze: