Trend: Leadgeneratie, B2B marketing & “Do-It-Yourself”

Zoek op de woorden “leadgeneratie” en “lead generation” en de tips vliegen je om de oren. Sterker nog, in veel gevallen wordt er zelfs al gesproken van dé best practices op het gebied van leadgeneratie. Hoewel ik geen voorstander ben van lijsten met een gelimiteerd aantal best practices, verwijzen de “best practices” in dit geval wel naar een belangrijk punt: leadgeneratie staat steeds meer onder druk. En dan heb ik het voornamelijk over de eisen die tegenwoordig aan het genereren van leads worden gesteld. Slechts een telefoonnummer of e-mailadres “scoren” voor de salesafdeling is allang niet meer voldoende. Er wordt steeds meer inzicht en intelligentie geëist, om opvolging en nurturing zo goed mogelijk op de potentiële lead te kunnen afstemmen. Dit maakt dat niet alleen leadgeneratie an sich te maken heeft met prestatiedruk, ook van de B2B marketeer wordt steeds meer geëist.

De B2B marketeer als IT expert 

In een recent artikel van BtoB Magazine wordt zelfs gesuggereerd dat de B2B marketeer vanwege de huidige trend steeds meer een expert moeten worden op het gebied van IT. Een online marketing professional zegt hierover in het artikel: ‘Marketers are going to quickly become experts at automating their existing processes […] and will then start to explore more sophisticated tools, such as Web tracking capabilities, multiple lead-scoring models and social sharing options.’ Dit soort tools bieden B2B marketeers namelijk de mogelijkheid om enerzijds de ROI van de marketinginspanningen vast te stellen en anderzijds de salesafdeling van handvaten te voorzien voor een optimale lead opvolging en lead nurturing. Waar het voorheen de IT afdeling was die zich bezighield met ingewikkelde applicaties, zijn het nu volgens een – in het artikel aangehaald – recent onderzoek hoofdzakelijk de B2B marketeers die verantwoordelijk zijn voor het zoeken naar, inkopen van en uiteindelijk werken met dit soort geraffineerde tools.

Do-It-Yourself

Leadgeneratie vereist dus tegenwoordig steeds meer een Do-It-Yourself (DIY) houding. Niet alleen wordt van de B2B marketeer verwacht dat hij of zij zelf op zoek gaat naar nieuwe tools voor het automatiseren van bestaande (leadgeneratie) processen, ook wordt verwacht dat de marketeer op de hoogte is van de laatste technologieën die een meer dynamische en gepersonaliseerde vorm van leadgeneratie mogelijk maken. Het detecteren van de voorkeuren van de potentiële klant en hier met gepaste content op kunnen inspelen is immers geen toekomstmuziek meer. Een zeer positieve ontwikkeling voor de sales afdeling, maar een uitdaging voor marketeers. Kortom, het is aan de B2B marketeer om op eigen initiatief meer kennis te vergaren over automatisering- en personalisatiemogelijkheden, om zo het resultaat van leadgeneratiecampagnes beter te kunnen vaststellen en uiteindelijk te kunnen verbeteren.