//
You're reading...
Leadgeneratie, Marketing & Sales Alignment

U verkoopt niets aan 100% van de leads die u niet opvolgt

Logisch natuurlijk. Toch is een gebrek aan follow-up door sales medewerkers een van de grootste problemen bij leadgeneratie campagnes.

Tenzij de potentiële klant bereid is producten aan te schaffen zonder dat er contact is geweest met een verkoper (meestal gaat het dan om B2C leads) loopt u als bedrijf een groot aantal deals mis als leads niet op de juiste manier opgevolgd worden.

Uit verschillende artikelen, onderzoeken en gesprekken met experts blijkt dat 75 tot 90% van de sales afdelingen moeite heeft met het op de juiste manier opvolgen van leads.
Een aantal redenen waarom leads in veel gevallen niet leiden tot een deal:

  1. 45% van de sales medewerkers geeft na het eerste telefoon gesprek op.
  2. Leads worden te langzaam opgevolgd
  3. Leads worden automatisch opgevolgd door middel van een e-mail of standaard telefoon gesprek. Persoonlijk contact werkt beter.
  4. Leads worden niet gekoppeld aan een actie voor een vaste persoon binnen het sales team. Iemand volgt het wel op is wat er vaak gezegd wordt. Vaak blijkt dan dat niemand de lead opvolgt.

Hoe kunt u het “lekken” van waardevolle leads voorkomen?

Integreer een lead nurturing strategie  in uw lead management proces

Het verzenden van standaard e-mail berichten op basis van tijd is geen juiste manier van lead nurturing. Zorg er voor dat u relevante berichten verzend naar uw leads. Voorzie uw leads op het juiste moment van de juiste informatie. Zet software in om het gedrag van uw doelgroep op uw website te analyseren zodat u een beter beeld heeft van de informatie behoefte binnen uw doelgroep.

Definieer, optimaliseer en meet het marketing- en salesproces
Zorg ervoor dat sales en marketing niet langs elkaar heen werken. Sales en marketing moeten samenwerken om te bepalen welke leads er “sales-klaar” zijn om zo de kans op een deal te vergroten. Gebruik scorecards en triggers om leads die sales-klaar zijn zo snel mogelijk op te volgen.

Maak de cirkel tussen sales en marketing rond
Wat gebeurd er als marketing sales een prospect stuurt die nog niet gekwalificeerd is? Zorgt u er dan voor dat de lead via een andere weg op de hoogte gehouden wordt over uw bedrijf? Als een lead nog niet op het punt staat producten aan te schaffen maar wel interesse heeft om in de toekomst over te gaan tot het aanschaffen van uw producten en of diensten dan is het van belang om de lead op de hoogte te houden van uw producten en diensten. Zodra de lead vervolgens de stap neemt om producten aan te schaffen is uw bedrijf top of mind. Dit proces wordt vaak gedaan door het marketingteam omdat lead nurturing vaak geen efficiënte tijdsbesteding is voor het salesteam.

Geef uw leads een prioriteitsscore
Een manier om het lekken van leads te voor komen is het meegeven van een prioriteit aan de leads. Hierdoor kan het sales team zich direct richten op de leads die een grote kans hebben op een deal. Marketing kan sales helpen bij het opvolgen van “sales-ready” leads door bijvoorbeeld gebruik te maken van een scorecard. Op deze manier zorgt u er voor dat sales alleen de leads opvolgt die “sales-ready” zijn.

Meet de resultaten
Meet het succes van uw leadgeneratie campagne en evalueer de resultaten met uw sales- en marketingteam. Maak vervolgens op basis van de evaluatie afspraken om leadgeneratie campagnes en het opvolgen van leads verder te verbeteren.

Door het uitvoeren van bovengenoemde punten moet u in ieder geval in staat zijn het aantal leads dat verloren gaat te verlagen en het aantal leads dat opgevolgd wordt door sales  te verhogen

Over Thomas Gussekloo

Online Project Manager bij Marqit

Reacties

Trackbacks/Pingbacks

  1. Pingback: Leadgeneratie: do’s en don’ts « Marqit Marketingblog - 04/11/2011

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

Archief

%d bloggers op de volgende wijze: