//
You're reading...
Lead nurturing, Leadgeneratie, Marketing & Sales Alignment

Marketing vs. Sales: de kracht van een “weak lead”

Wanneer zorgvuldig opgezette lead generation campagnes uitsluitend sales-ready leads zouden opleveren, zouden Marketing en Sales op perfecte wijze in elkaars verlengde liggen. Zouden, want in de praktijk hebben we te maken met een geheel andere realiteit. Een realiteit waarin Marketing klaagt dat leads niet door Sales worden opgevolgd en Sales zich weigert in te spannen voor de in hun ogen “weak leads”. Want, zo menen zij: ‘zonde van de tijd’.

Een realiteit die zich helaas niet beperkt tot de Nederlandse markt, gezien de recente blogpost ‘The Lead Qualification Battle’ op de My Educated Guess weblog van het vooraanstaande Amerikaanse TechTarget. Volgens Toby Cogan gaat het al fout bij het vaststellen van wat een sales-ready lead is. Is dit een lead die – met beschikbaar budget en al – op het punt staat om een nieuwe IT oplossing aan te schaffen; of is dit ook de lead die wellicht nog niet toe is aan het nemen van een beslissing, maar al wel in de oriënterende fase serieus op zoek is naar de meest geschikte oplossing?

Er bestaat geen twijfel over dat de leads uit de eerste categorie zo snel mogelijk door Marketing moeten worden doorgestuurd naar Sales, zolang ze nog steeds “hot” zijn. Het is echter de tweede categorie die zorgt voor de meeste wrijving en verwarring. En dat terwijl deze door Sales vaak als  “weak” omschreven leads wel degelijk van hoge kwaliteit zijn. Er dient alleen vanuit een andere invalshoek naar te worden gekeken. Pas dan kan de kracht van een “weak lead” worden ervaren.

Een sterke lead nurturing strategie kan namelijk van een ogenschijnlijke “weak lead” een waardevolle klant maken, mits de lead niet uitsluitend consistent, maar ook correct wordt benaderd. Dus niet langdurig links laten liggen of overmatig druk proberen uit te oefenen, maar meegaan in het aankoopproces van de potentiële klant passend bij de door jou aangeboden oplossing. Of zoals Karen Landis het op de My Educated Guess weblog treffend heeft omschreven: ‘the communications should feel like resources and help leads as they move through the [buying] process’. Onderzoek op het gebied van lead nurturing toont niet voor niets aan dat early-stage leads – vaak door Sales genegeerd – uiteindelijk zorgen voor 40 tot 70% van de potentiële verkoop. Kortom, onderschat nooit een “weak lead”. Je weet maar nooit welke kracht erachter schuilgaat.

About these ads

Over Mandy Woltjes

Audience Development Manager @ Marqit

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

Archieven

Volg

Ontvang elk nieuw bericht direct in je inbox.

Doe mee met 172 andere volgers

%d bloggers op de volgende wijze: